딜라이트는 딜러분들의 일과 삶, 그리고 차봇과 함께하는 순간을 조명하며 어제보다 더 나은 모빌리티 라이프를 만들어 나가고자 기획된 인터뷰 코너 입니다.

이번 딜라이트 주인공은 메르세데스-벤츠 일산 전시장에서 근무하고 계신 신재호 딜러님입니다. 신재호 딜러님이 밝히는 딜러의 삶에는 어떤 이야기들이 기다리고 있을지, 그리고 차봇 프라임과는 어떤 인연을 맺고 있는지 지금부터 함께 확인해 볼까요?

“행복을 출고해 드립니다” 벤츠의 행복 전도사 신재호 딜러

Q. 만나 뵙게 되어 반갑습니다. 먼저 간략한 본인 소개와 딜러로 일하시게 된 계기가 궁금해요.

안녕하세요. 저는 고객들의 행복과 만족을 최우선으로 생각하는 벤츠 일산 전시장 신재호 대리입니다. 좋은 기회로 차봇과 인터뷰를 하게 되어 긴장도 되고, 한편으로는 설레네요.

올해로 벤츠에서 일하게 된 지 3년 차네요. 보통은 수입차 딜러, 특히 벤츠 딜러가 되기 위해서는 몇 개 브랜드사에서 영업 경험을 쌓곤 하는데요. 생뚱맞게 들릴 수도 있지만, 저는 대학 시절 회계사를 목표로 회계 공부를 했어요. 그래서 경력도 전무했죠. 경력이 전무한 신입으로는 거의 최초로 채용이 됐어요. 대부분의 동료들은 경력이 짧아도 3년이고, 국산차 브랜드 딜러로 일을 해보신 분들이거든요. 상당히 이례적이죠. (웃음).

회계 공부를 하던 시절 교수님들께서 신촌에 학원을 차린다며 “함께 일하지 않겠냐” 제의를 주셔서 2년간 공부를 병행하며 학원 운영을 해본 경험은 있었어요. 이것도 영업과는 전혀 상관없는 일이었죠. 입사 당시에는 영업에 대해 잘 모르는 새내기였어요. 면접까지 갔을 때도 “뽑힐까?”하는 의문이 있었는데 감사하게도 딜러가 되어 차봇과 딜라이트 인터뷰를 하게 됐네요.

Q. 회계사와 자동차 딜러 사이에 상당히 간극이 있어 보이는데요. 딜러라는 직업을 택하게 되신 특별한 이유가 있으셨나요?

회계사가 되기 위해 공부를 한참 하다가, 5년 차 시험 2달 전 교통 사고를 겪게 되며 1년 정도 재활 치료를 하며 보냈어요. 그 기간에 앞으로 뭘 해야 될까?에 대한 고민이 깊어 졌죠. 나라는 사람에 대해 들여다본 시간이었다고 생각해요.

그렇게 인생을 돌이켜보니 ‘나’라는 사람은 사람을 좋아하고, 사람들이 나로 인해 행복해하는 데서 에너지를 얻더라고요. 그런데 긴 시간 공부에 매진하며 혼자 보내는 시간이 길어지니 자존감도 낮아지고, 우울해지면서 원래의 ‘나’를 잃어버렸다는 생각이 들었어요.

고민의 시간 끝에 직업에 대한 기준을 정했어요. 하나는 사람을 만나는 것이었고, 또 하나는 사람을 만나면서 돈도 버는 거였어요. 그렇게 자연스럽게 영업직을 선택하게 되었죠..

그럼 어떤 영업을 하고 싶을까?를 고민해 보니 무형보다는 유형의 상품을 팔고 싶었어요. 보험과 같이 무형의 상품을 파는 영업 직무를 선택할 수 있었지만 눈앞의 상품을 보면서, 또 보여주면서 설명하는 게 적성에 맞을 거라 생각했어요. 마침 지인 중에 자동차 딜러로 일하는 분이 계셨고, 지인과 대화를 나누며 직업에 대해 잘 알게 됐어요. 흥미가 생겨 지원을 했는데 앞서 말씀드렸듯 행운이 따라 바로 붙었습니다.

Q. 그럼 수 많은 브래드 중 메르세데스-벤츠를 선택해 일하게 된 계기가 있을까요?

타인에게 상품을 판매하려면, 그 물건과 회사에 대한 자부심이 있어야 해요. 팔면서도 이 물건이 정말 좋아서, 꼭 써봤으면 하는 마음으로 고객님들에게 권해야 하거든요.

자동차 중에서 최고라 인정 받는 브랜드가 벤츠잖아요. 부의 상징이고 성공의 상징이고. 그 많은 자동차가 떠오르고 사라져도 이 상징성을 내려놓지 않는 게 벤츠니까요. 처음에는 멋도 모르고 그 성공의 기운이 좋아서 지원을 했는데 성공의 기운이 따랐는지 신입임에도 불구하고 벤츠에서 일하게 됐네요.

Q. 3년간 벤츠와 함께 하며 느낀 벤츠만의 장점이 있을까요?

벤츠는 ‘완벽한 균형’ 이라 생각해요. 벤츠의 삼각 심볼처럼, 균형이 잘 잡힌 차가 벤츠예요. 고객님들도 차를 타면 탈수록 이 부분을 느끼시더라고요.

사실 국산 중에서도 제네시스처럼 고가의 차량이 있죠. 다만 장거리 운전을 하거나 운전을 길게 하시는 분들 중에서 고민 끝에 벤츠를 고르고 후회하는 분은 아직 못 봤어요.

종종 고객님들이 다시 차를 사게 되더라도 벤츠를 사겠다고 말씀하시더라고요. 저는 사실 자동차 영업이 처음이니까, 고객님들한테 많이 배웠어요. “대리님 내가 타보니까 이런 점이 좋아요”하며 말씀해 주시니까 내가 좋은 제품을 팔고 있는지를 알게 됐죠.

Q. 딜러에 대해 처음 알았을 때, 어떤 일을 하는 사람이라 생각하셨나요?

사실 일을 시작하기 전에는 ‘새 차를 판다 = 딜러’라고 단순하게 생각했어요. 그런데 막상 일을 시작해 보니 신차만 파는 게 아니라 고객님이 원래 타고 있던 중고차도 판매하고, 기존에 실행했던 자동차 보험도 관리하고, 신차를 뽑기 위한 대출 그러니까 캐피탈 분야도 알아야 하더라고요.

다행히 회계 공부를 했던 경험 덕에 세법을 알아서 리스에 대한 개념을 쉽게 이해했어요. 그 외에도 취·등록세, 리스, 금리를 알아서 다행이었죠. 그것도 몰랐으면 난감했을 거예요. 많은 딜러 분들이 힘들어하는 게 금융 쪽인데 회계사 공부를 한 것도 도움이 정말 많이 됐어요.

Q. 재호님이 생각하는 딜러라는 직업의 매력은 무엇이라 생각하시나요?

유무형의 ‘감동’을 선사할 수 있다는 점이라 생각해요. 살면서 수많은 물건을 사잖아요. 당장 오늘 마트에서 생필품도 샀고, 가끔은 고가의 핸드폰도 사고, 좋아하는 브랜드의 가방도 사고요. 그렇게 많은 것들을 구매하는데 감동적인 순간은 많지 않아요. 그런데, 차는 사람에 따라 경중은 있으나 누구에게나 감동을 주는 유형의 상품이라 생각합니다.

두 달 전이었을 거예요. 이클레스 에디션 모델을 출고하는데 고객님이 너무 기대하며 대기 중이셨어요. 1년 전쯤 사전 계약을 하시고 출차까지 1년을 기다리신 거죠. 그럼 기다리는 동안 얼마나 힘드셨겠어요. 애가 타는 그 마음을 알고 있기에 자주 전화를 드려 걱정 마시라고 안심 할 수 있게 도왔어요. 한 달에 한 번씩 전화 드리니까 처음에는 할 말이 없었는데, 점점 서로가 익숙해져서 일상 이야기도 하게 됐죠. 뭘 좋아하시는지도 점점 알게 됐고요. 그래서 출고 날 고객님이 좋아하시는 꽃을 사서 갔어요. 출고날은 날씨도 중요한데 마침 날씨도 좋아 더 기분 좋은 경험을 선사할 수 있었죠.

그렇게 고객님께 차를 인도해 드렸는데 고객님이 차를 보고 눈물을 글썽거리시더라고요. 살아온 기간 동안 물건을 구매하며 이렇게 큰 감동을 받아본 적이 없다고 말씀하셨어요. 출차까지 신경 써준 게 느껴져서 따뜻한 마음을 느꼈다고 진심으로 얘기도 해주셨고요. 정말 뿌듯했고 딜러라는 직업에 큰 매력을 느꼈어요.

Q. 어느 직무나 그렇겠지만 딜러분들의 경우 신입 시절 초반 적응에 어려움을 겪는 경우가 많은데요. 어떠셨나요?

3년 전으로 돌아가도 이 일을 하긴 하겠지만, 돌아가고 싶지 않아요. (웃음). 군대를 갈래? 백지상태인 신입으로 입사해서 다시 일할래? 하면 전자를 선택할 정도예요. 초반에는 많이 힘들었어요. 벤츠에는 경력직이 많다 보니, 기본적인 베이스가 “이 신입이 알고 있다”예요. 그런데 전 정말 백지상태였어요. 그래서 선배님들이 ‘이건 기본이니까 알겠지?’하는 내용도 몰랐죠. 알려 주는 사람도 없고, 물어보기 어려운 일들도 많았어요. 당연한 걸 물어보는 느낌을 받았죠. 초반에는 많이 혼나고, 많이 부딪히고, 넘어지고, 울기도 했어요. 겨우 버텼네요.(웃음)

울고 만 있을 수는 없으니 선배들이 하는 모든 행동을 분석했어요. 밀착 마크했었죠. 한 명씩 돌아가면서 말투, 억양, 목소리 톤, 서비스 제공 하나하나를 모두 분석했어요. 그렇게 분석이 끝나면 직접 시도해 보고 저에게 맞는 걸 찾아갔죠. 사실 여전히 배우는 중이에요. 10년~15년 선배님들을 따라가려면 아직 배우는 단계죠.

Q. 딜러라는 직업은 정말 다양한 업무를 맡게 되는데, 그중 영업은 당시 신입이 부딪히기에 어려움이 많았을 것 같아요.

솔직함으로 승부했어요. 제가 중요하게 여기는 가치가, ‘진정성’과 ‘솔직함’이에요. 일을 할 때 고객님들에게 정말 솔직하게 말씀드리고자 하는 이유도 여기에 있어요.

그렇기 때문에 신입 시절에도 모르는 걸 아는 척 하기보다 진정성으로 고객님들에게 다가갔어요. “저는 몇 년 차의 신입이고, 그렇기 때문에 다른 분들보다 일 처리가 늦어질 수 있어요. 다만 조금만 믿고 맡겨 주시면 더 크게 보답하겠습니다” 하고요.

그래서 초반 고객님들에게 정말 감사함을 느껴요. 아무래도 벤츠를 구입하는 정도의 경제력이면 인생 경험이 저보다 많고, 사회생활 선배님들이 많으신 데요. 저의 부족함을 이해해 주시고 진정성 있는 태도에 긍정적으로 바라보시며 오히려 일이나 살아가는 지혜에 대해 많은 도움을 주시곤 했거든요.

Q. 딜러가 된 이후 직업에 대한 생각의 변화가 있으셨나요?

예전엔 딜러라는 직업이 단순히 차를 파는 것이라 생각했다면 지금은 딜러가 ‘신뢰를 파는 직업’이라고 생각해요. 직접 딜러가 되어 영업을 해보니까 책에서 봤던 유명한 영업 문구가 이해되더라고요. ‘물건을 파는 게 아니라 너를 팔아라’ 라는 말이요. 그리고, 이 말이 왜 나왔는지 이해가 됐어요.

고객님들은 차가 아니라 저라는 사람을 사는 거더라고요. 자동차는 기계이고 사람이 만든 거라 타다 보면 문제가 생길 수도 있잖아요. 그럴 때 저를 믿고 구매하신 분들은 화를 내지 않으세요. 기계가 아닌 사람에게 투자를 한 거니까요. 그 믿음에 보답하고 싶어서, 오히려 문제가 생겼을 때 바로 전화하고 처리해 드리고 있어요. 저를 산 거라고 생각하니까 발로 뛰게 되더라고요요. (웃음).

Q. 딜러의 역할 중 가장 중요한 것은 무엇이라 생각하세요?

아무래도 ‘본분을 지키는 것’이죠. 완벽한 차량을 고객님에게 인도하고, 그 다음 고객님이 차량을 제대로 이용할 수 있게 도움을 드리는 게 중요하다고 생각해요.

똑같은 차를 판매하더라도 고객님은 다 다르고, 똑같은 기능을 설명해도 다양하게 받아들이세요. 그래서 고객님들에게 맞춰서 이야기하고 행동하는 게 중요하더라고요. 차량을 판매하고 끝이 나는 게 아니라 그 차량을 잘 사용할 수 있도록 세밀하게 케어하는 것 까지가 딜러의 몫이라고 봐요.

그리고 늘 경청하고자 해요. 특히 고객과의 어려운 상황이 발생 했을 때 더 이러한 자세를 취하고자 노력해요. 유재석이 최고의 MC가 된 게 경청 습관 덕이라고 생각하는데요. 그래서 고객분과 커뮤니케이션 상에서 이슈가 발생하면 유재석을 떠올려요. 욱하는 마음이 들 것 같으면 내려놓고 고객님이 하는 말에서 바라는 점을 찾아요. 어떤 니즈가 있는지 경청하다 보면 실마리가 풀리더라고요.

Q. 딜러로서 일하며 가장 보람과 행복감을 느끼시는 순간은 언제신가요?

작년쯤의 일이에요. 제가 일산에서 근무하는데, 제주도 고객님을 소개받은 적이 있어요. 이전에 출고했던 고객님이 연결을 해주신 거죠. 그 고객님이 “제주도에 출고가 가능해요?”라고 질문을 하셨는데 순간 많은 생각이 스치더라고요. 그 중 가장 크게 떠오른 말풍선이 “가능하게 만들어야겠다” 였어요.

그 뒤론 어떻게 하면 제주도로 출고할 수 있지?를 계속 고민했죠. 제주도와 내륙은 차고지 신청도 다르더라고요. 제주도는 차량을 사면 차고지 등록도 해야 해요. 이런 부분을 설명해 줄 수 있는 경험자를 찾기도 어려웠어요. 그렇게 제주로 가는 배에 차를 태우고, 저는 비행기에 몸을 실어 제주항에서 차와 만났어요. 배에서 차가 내렸는데, 바닷 바람을 맞아서 더러워져 있더라고요. 그래서 만남 장소에 미리 가서 차를 싹 닦고, 새 차를 만들어 출고를 했죠. 고객님도 그게 어려운 일이라는 걸 알고 계셨는지 “이렇게까지 와 주셔서 감사하다”고 말을 해주시면서 와인을 한 병 선물로 주셨어요. 그 와인 한 병이 비행기를 타고 날아온 보답처럼 느껴져서 너무 감사하더라고요. 제주도에 갈 때마다 생각날 것 같아요.

Q. 직업 특성 상 고객 분들과 커뮤니케이션이 중요한데요, 어려움 점은 없으신가요?

고객님들 개개인 간의 커뮤니케이션 이슈보다 더 어려운 건 캐피탈에서 승인이 거절되는 금융 쪽 문제인데요. 솔직하게 말하면 거절이 됐을 때 거절이 되는 이유가 있고, 하나의 캐피탈에서 거절이 되면 나머지도 거절될 확률이 높습니다. 신용과 관련이 되어 있다 보니까요. 이럴 때는 무리해서 밀어 붙이기 보다는 구매 시기를 조절해 드리고 있어요. 선납금을 내면, 승인이 날 확률이 올라가서 고객님이 충분한 자금을 모을 때까지 기다려 드리고 있어요.

요즘 캐피탈 심사의 기준도 올라가고 항목도 세분화 되어 이런 이슈가 적지 않게 발생하는 편이에요. 특히 벤츠라는 브랜드 자체가 다른 브랜드랑 비교했을 때 그 기준이 워낙 높아요. 타 브랜드 비슷한 출고가 차량 구매가 가능했던 분이 벤츠 동일 가격대를 신청했을 때 심사가 안 난 경우도 있어요. 벤츠의 커트라인이 높아서 승인이 어려울 수 있는 거죠. 그래서 소위 말하는 ‘카푸어’가 많지 않은 브랜드가 벤츠죠. 그럴 때는 무리하게 구매하지 않고 선납금을 모을 수 있도록 시기를 조절해 드리는 게 제 역할인 것 같아요.

Q. 다른 사람들과 차별화되는 본인만의 강점을 꼽자면 무엇이라 생각하시나요?

진정성이죠. 저희 팀장님에게 제가 경력 없이 입사할 수 있던 이유를 나중에 들었어요. 때 묻지 않은 순수함 덕이었다고 하시더라고요. FM대로 행동하고 기본을 중시하려고 합니다. 여전히요. 많은 분들이 경력이 쌓이며 기본을 잊게 되더라고요. 팀장님께서 초심을 잊지 말라는 말을 자주 하셨는데, 지금도 그 말을 항상 상기해요. 저를 믿고 뽑아 주시고, 지금도 많이 응원해 주시는 최창화 팀장님께 진심으로 감사드립니다.

Q. 딜러로서 본인만의 업무 노하우가 있다면 알려주세요!

디지털 시대에 살고 있지만 아날로그방식으로 고객의 요청에 직접 발로 뛰고 움직이며 믿음에 보답하고자 노력하고 있어요. 수많은 영업 방식이 생겨났지만 영업의 기본은 사람 대 사람 간의 관계라고 생각해요. 그래서 늘 고객과 직접적으로 소통하려고 해요. 온라인으로 알게 되고 온라인으로 알게 된 분에게 판매를 할 때도 꼭 만나고요. 온라인으로 거래를 하게 될 때는 이득이 많이 오지 않을 때도 있는데, 그럼에도 불구하고 얼굴을 뵙고 말씀드리려 하죠.

같은 맥락에서 사전에 전시장 방문 경험이 있는 고객님들에 집중해요. 이러한 방문 고객 데이터를 확보하는 팁은 이직하는 딜러 분들의 고객층을 흡수하는 거에요. 이미 사려고 하셨거나, 샀던 고객님들이기에 처음 연락 드려도 마음이 열려 있으신 편이기에 대화를 더 매끄럽게 이어갈 수 있어요. 구매 확률도 높으시고요.

그리고 커뮤니케이션 팁으로는 경청을 기본으로, 대화를 이끌어 가고자 고객님을 볼 때 “이런 사람일까?”하는 호기심을 가지고 시작해요. 운동을 좋아하는 고객님은 운동을 하는 몸이 보이고, 스포티한 차를 끌고 오셨으면 운전을 좋아하시는 것 같다고 생각하고요. 그 뒤에 칭찬으로 물꼬를 터요. “운동 하시나 봐요. 몸이 참 좋으세요”와 같이요.

Q. 앞서 대면 영업을 중시한다 말씀하셨는데요.  온라인도 놓칠 수 없는 중요한 채널일 텐데 온라인 마케팅은 어떻게 하고 계세요?

대면을 중시하긴 하지만 온라인 마케팅도 활발하게 하고 있어요. 다만, 새로운 영업 루트로 활용하기 보다는 기존 고객님과의 커뮤니케이션 채널로 더 집중하고 있어요. 먼저 고객님들이 편하게 여러 정보를 보실 수 있는 제 사이트도 하나 만들었어요. 차종별 옵션 정보 같은 것들은 편하게 보실 수 있으면 좋겠더라고요. 사이트 명은 ‘벤츠 공식딜러 신재호(https://benz-jaeho.direct-dealer.site)입니다.

그 외로 개인 블로그와, 팀 블로그도 하고 있고요. 요즘은 유튜브 채널 준비에 촬영을 진행 중이에요. 차에 대해 설명하고 소개하는 것도 좋지만, 유튜브 역시 기존 고객님들을 위해 차량 사용 설명서와 같은 콘텐츠를 제공하고자 해요. 고객 분들 중 연세가 있는 분들이 많다 보니, 기능을 전화로 물어보시는 경우가 많아요. 다만 전화로는 한정적이니까 영상을 하나씩 만들어서 링크를 보내드리려고요. 신차에 대한 설명은 이 부분을 다 해결하면 추후에 진행해 보고자 하고요.

Q. 딜러로서 다양한 역할을 수행해야 하는 만큼 차봇 프라임과 같은 딜러분들을 위한 영업관리 앱이 업무에 실질적으로 어떻게 도움이 되었나요?

차량 구매를 하는 과정이 생각보다 간단하지 않잖아요. 신차 딜러사, 캐피탈, 보험회사, 중고 딜러사, 국세청 등등 많은 곳과 함께 일를 진행해야 하죠.

이런 복잡한 차량구매에 관한 일을 줄이고 이에 대한 정보를 주는 올인원 역할을 하는 것이 차봇 프라임이라고 생각해요. 혼자서 감당하기 벅찬 업무의 부담을 크게 줄여 주기에 일의 효율성도 높여주고요.

사실, 유사 앱으로 다른 서비스도 이용해 봤지만 차봇 프라임은 정말 ‘올인원’으로 편의성이 높다는 걸 사용할수록 더 체감하고 있어요. 특히 요즘은 더 시간을 중시하는 풍조가 강해지고 있는데, 한국인들이 사랑하는 ‘신속함’과 ‘편의성’에 최적화된 어플이라고 생각해요.

Q. 차봇 프라임에 바라는 서비스나 기능이 있다면 무엇인가요?  

모두가 윈윈(win-win)하는 서비스가 되면 좋겠어요. 딜러도, 사용자도, 차봇도 만족하는 플랫폼으로요. 그리고, 이것이 가장 이상적인 목표이지 않을까 생각하고요.

그리고, 차봇 프라임을 사용하면서 제공하고 있는 서비스들을 제 업무에 어떻게 더 효율적으로 활용할지 고민하고 있는데요. 개인적으로 ‘우수 딜러 추천 서비스’와 같은 기능이 추가 되었으면 해요. 딜러 추천 기능이 있다면 사용자도, 딜러들도 더 서로 믿고 차봇 플랫폼에서 활동 할 수 있으리라 생각하기 때문이죠.

Q, 앞으로 어떠한 딜러로 기억되길 바라시나요? 5년 후의 모습을 그려본다면?

신뢰할 수 있는 딜러가 되고 싶습니다. 좀 더 구체적으로는 5년 후 첫 판매를 했던 고객님을 웃으며 만나서 다시 출고를 하고 싶어요. 신뢰할 수 있는 딜러라 여기셨기에 다시 구매를 하시는 것일 테니까요.

그리고 이렇게 신뢰를 중시하게 된 이유가 있어요. 사람이 자라온 환경이 중요하다고 하잖아요. 초등학교 때 학원을 가기 싫어서 거짓말을 많이 했었어요.(웃음) 아버지가 작가이신데, 어린시절부터 좋은 말을 굉장히 많이 해주셨거든요. 그 중에서도 학원을 가기 싫어하면 “진정성 있게 얘기해”라는 말을 하셨어요. “왜 안 가고 싶고, 안 갔을 때 엄마 아빠한테 도움이 되는 일을 한 가지 말해봐”라고 하셨었어요. 그렇게 말하고 행동하면서 어릴 때부터 ‘믿을 수 있는 사람이다’라는 말을 많이 들으며 지금의 저를 만든 것 같아요. 앞으로도 진정성 있게 얘기하며 신뢰를 쌓을 수 있는 사람일 수 있길 바랍니다.

Q. 마지막으로, 개인적인 목표가 있다면 말씀해 주세요!

행복 전도사가 되고 싶어요. 딜러로서 일 하면서 행복해 하시는 고객님들을 자주 보게 되는데요. 이렇게 사람들이 행복해하는 모습을 보는 게 참 좋아요. 일의 즐거움을 얻고 지속해 나갈 수 있는 힘이 되기도 하고요.

또, 근시안적으로는 판매왕을 목표로 하고 있어요. 인정 욕구가 강한 편인지라 회사와 고객분들께 일 잘 하는 믿을 수 있는 딜러다 라는 평가를 받고 싶은 마음이 있거든요. 판매왕이 된 이후에는 아직 구체적인 계획을 세우진 않았지만, 판매왕이 될 때 까지 만난 고객 분들에게 지속적으로 감동을 줄 수 있는 딜러가 되었으면 해요.