딜라이트는 딜러 분들의 일과 삶, 그리고 차봇과 함께하는 순간을 조명하며 어제보다 더 나은 모빌리티 라이프를 만들어 나가고자 기획된 인터뷰 코너입니다.


이번 딜라이트 주인공은 코오롱모터스 MINI 서초전시장에서 13년째 MINI 세일즈를 하고 있는 이승훈 팀장입니다. 대학 시절 우연히 MINI 전시장에서 일하는 딜러들의 모습을 보고 동경하는 마음에 자동차 업계에 뛰어든 이승훈 팀장은 이제 베테랑 딜러가 되었습니다.
MINI에 대한 남다른 애정과 전문성으로 13년간 한 브랜드와 함께 성장해온 이승훈 팀장의 열정 넘치는 이야기를 함께 들어볼까요?

“나를 비추는 거울 MINI, 미니다움의 라이프스타일을 완성해 가다”

Q. 자동차 딜러의 길을 선택하시게 된 계기가 궁금합니다.
원래 대학에서 자동차공학과를 전공했어요. 어릴 때부터 자동차에 관심이 많았거든요. 그러다 여름방학 때 해운대에서 아르바이트를 하면서 우연히 MINI 전시장을 보게 됐어요. 당시 해운대 백사장 바로 뒤에 있던 동성모터스 MINI 전시장 앞에서 영업직원들이 차량을 정리하는 모습을 보면서 ‘저런 일을 해보고 싶다’는 생각이 들더라고요.
또, 그 전에 온라인으로 MINI 쿠퍼 S 시승기 영상을 본 적이 있던 것도 영향을 주었어요. 구불구불한 와인딩 코스를 달리면서 리뷰하는 기자님이 극찬하는 걸 보고 꼭 한 번 타보고 싶은 드림카가 되었었죠. 그래서 대학을 졸업 후에 MINI 세일즈 공고에 지원했고, 그 이후 쭉 13년간 MINI 딜러로서 활동을 이어오고 있습니다.


좋아하는 일을 해서 인지 성과도 좋은 편이었어요. 영업한 지 5년 만에 프리미엄 멤버를 달성했어요. 프리미엄 멤버는 전국에서 1년간 가장 많이 판매한 딜러 Top 10을 뽑는 건데, 두 번의 기록을 세울 수 있었죠.
사실 다른 딜러들에게 비하면 꽤 늦게 프리미엄 멤버를 달성해본 거긴해요. 저는 처음부터 잘할 필요는 없다고 생각했거든요. 아버지께서 대기만성형으로 되는 게 좋고, 처음부터 아주 잘해버리면 못했을 때 실망도 커지니까 차츰차츰 조금씩 성장해가라고 조언해 주셨어요. 그 말씀대로 조금씩 성장해갔던 것 같아요.

Q. 13년 동안 MINI에서만 일하셨는데, MINI의 어떤 점에 특별히 매력을 느끼셨나요?
MINI를 처음 봤을 때 가장 인상 깊었던 건 아담하고 작은 크기였어요. 보통 자동차 하면 크다는 느낌이 있잖아요. 그런데 MINI는 작으면서도 패셔너블한 이미지가 있었어요. 패션에 관심이 많은 편이라, MINI의 크리에이티브하고 아이코닉한 디자인이 제 취향과 잘 맞았죠. 레드, 블루, 그린 등 다양한 컬러로 개성 있는 스타일을 표현할 수 있기도 하고요. MINI는 단순한 이동 수단이 아니라 나를 표현하는 하나의 매개체라고 생각해요.

또한, MINI는 그 이미지와 다르게 운전이 정말 재미있어요. 가속감도 좋고 코너링할 때 차체가 크게 쏠리지 않고 민첩하게 돌아나가죠. 핸들링 느낌도 일반 차와는 달라요. ‘쫄깃쫄깃하다’고 표현하면 될까요? (웃음)

그리고, 사실 중간에 아우디로 2개월 정도 옮긴 적이 있어요. BMW에서 함께 일하던 팀장님이 아우디 오픈 매장으로 가셨는데, ‘가격대가 높은 브랜드도 담당해봐야 하지 않겠느냐’고 제안해주셔서 갔죠. 하지만 그때 확실히 깨달았어요. 저에겐 MINI가 딱 맞다고요.


무엇보다 아우디에서 일할 때 할인 경쟁이 MINI보다 더 심하다고 느꼈어요. 그래서 수익적인 부분도 안정적이지 않았죠. 물론 경력이 쌓이면 나아지겠지만, 저는 그래도 MINI로 빨리 돌아가는 게 더 좋겠다고 판단했어요. MINI 자체를 정말 좋아하기도 하고 브랜드에 대한 애정이 크거든요.

MINI는 매니아층이 있는 브랜드예요. 극단적인 대박은 없어도 꾸준한 인기가 있죠. 이런 점이 저와 잘 맞다고 생각해요.

Q. 딜러가 되기 전 ‘딜러’에 대한 생각과 실제로 일하면서 느낀 점의 차이가 있나요?
처음에는 딜러라고 하면 늘 정장 입고 고가의 상품을 다루는 고급스러운 일을 하는 직업이라는 인상이 강했어요. 복장은 조금 불편할 수 있겠지만, 고객 응대할 때 서비스 정신만 좋으면 큰 어려움은 없지 않을까 싶었죠.
그런데 막상 딜러로 일해보니 제가 생각했던 그 모습은 정말 겉으로 보이는 극히 일부에 불과하더라고요. 그 이면에는 정말 숨겨진 노력이 너무나 많아요. 이리저리 뛰어다녀야 할 일이 많고 끊임없이 공부도 해야 해요. 단순히 차를 파는 게 아니에요. 고객 관리는 물론이고 차량에 대한 전문 지식도 갖춰야 하죠.

Q. 딜러에게 중요한 영업을 위해서는 마케팅도 중요할 텐데요. 본인만의 마케팅 노하우가 있다면 무엇인가요?
요즘에는 유튜브나 SNS, 블로그를 통해 MINI와 저를 알리고 있어요. 단순히 차에 대한 정보만 전달하는 게 아니라 MINI와 함께 즐기는 제 일상을 보여주려고 노력해요.
그리고 제가 요즘 댄스를 취미로 배우고 있어요. 그래서 유튜브나 인스타그램에 댄스 챌린지 영상도 올리고, 그 속에 간접적으로 MINI를 노출하죠. 이런 콘텐츠가 꽤 반응이 좋더라고요. 최근에는 ‘슈퍼노바’ 챌린지 영상을 올렸는데 조회수가 20만 가까이 나왔어요.

그리고 이러한 콘텐츠가 실제 판매에도 정말 많은 도움을 주고 있어요. 제가 온라인으로 유입되는 고객 비중이 60~70% 정도 되거든요. 저희 전시장이 좀 외진 곳에 있다 보니 직접 방문하시는 고객님은 그리 많지 않아요. 대신 온라인을 통해 유입되는 고객님이 상당히 많은 편이죠.
전화 상담도 많이 받는데 멀리 강원도나 경남, 경북 지역에서 연락 주시는 분들도 있어요. 이런 걸 보면 요즘은 거리가 중요한 구매 요소는 아닌 것 같다는 생각이 듭니다.

Q. 마케팅을 통해 연을 맺게 된 고객과 장기적인 관계를 유지하기 위해서는 신뢰가 중요한데요. 믿음을 주기 위해 어떠한 노력을 해오고 계신가요?
가장 단순하지만 중요한 건 고객의 이야기를 많이 들어주는 거예요. 마치 제 지인이 차를 사는 것처럼 진심으로 대화를 나누려고 해요. 그리고 출고 전에 고객이 요청하신 사항들을 꼼꼼히 점검하고 놓치지 않고 해드리는 것, 빠른 피드백 등이 중요하죠.
특히 차량의 장단점을 솔직하게 말씀드리려고 해요. 예를 들면 ＂이 차는 승차감이 다소 거칠고 실내 소음이 있는 편이에요＂라는 식으로요. 그러면 딜러가 왜 이렇게까지 말해주느냐며 놀라시는 고객분들이 많아요. 하지만 저는 그런 솔직함이 고객과의 신뢰 형성에 꼭 필요하다고 생각하거든요.

또, 연령대별로 맞춤식 대화를 이끌어가고자 해요. 30대 고객님은 차량 자체에 대한 설명을 좀 더 자세히 드리는 편이에요. 반면에 연세 있으신 분들께는 다른 부분에 초점을 맞출 때가 많죠.
연세 있으신 분 중에는 그동안 다양한 종류의 차를 타본 경우가 많아요. 그분들께는 주로 기존에 어떤 차량을 타셨는지를 여쭤보죠. 예를 들어 승용차 위주로 타본 분이라면 운전이 재미있는 차가 어떤 느낌인지 MINI를 통해 아실 수 있을 거예요’라는 식으로 예전에 타셨던 차량과 비교해서 설명해 드리는 편이에요.
40~50대 고객님들 중에는 가족용 차량으로 MINI를 고려하시는 분들이 꽤 있어요. 그분들께는 자녀분의 나이나 가족 구성원에 대해 여쭤보면서, 왜 가족 모두가 만족할 만한 자동차인지를 설명해 드리는 편이에요.

Q. 가장 기억에 남는 고객 사례가 있다면 들려주세요.
듀스의 이현도 님이 제게 MINI 쿠퍼 3도어를 구매하신 적이 있어요. 처음에는 여자 친구분이 연락 주셔서 시작됐는데, 나중에 이현도 님 집에 직접 가서 서류를 받고, 출고할 때도 오시고 그랬죠. 저는 원래 서태지와 아이들과 듀스를 정말 좋아했거든요. 그래서 제 우상 중 한 분을 만나서 정말 기뻤어요. 나중에 듀스 모자도 보내주시고 그랬어요. MINI 딜러라는 직업 덕분에 이런 특별한 만남도 있었다는 게 감사하더라고요.

Q. 일을 하며 가장 행복감을 느끼시는 순간은 언제인가요?
개인적으로는 제가 좋아하는 MINI를 다른 사람들과 공유할 때 가장 기분이 좋아요. 제가 MINI를 좋아하니까요. (웃음) 고객과 함께 MINI에 관해 이야기를 나누고 공감대를 형성할 때 가장 뿌듯하고 행복감이 넘쳐요. 또, 그러면서 고객과 서로 신뢰가 잘 형성된다는 장점도 있고요.
그리고 저는 고객과 좋은 관계를 맺는 게 딜러로서 제일 행복한 일이라고 생각해요. 그래서 저는 고객분들의 요구사항이 있으면 최대한 다 들어 드리려고 노력하는데요. 예를 들어 출고할 때 꽃다발이나 리본 같은 걸 달아달라고 요청하시는 때도 있어요. 그런 걸 놓치지 않고 꼼꼼히 제공해 드리고, 고객님이 만족해 하시는 모습을 보면 일의 성취감이 배가 되곤 해요.

Q. 반대로, 고객과 상대하며 가장 어려움을 느끼는 상황은 언제인가요?
고객분들께서 구매를 원하시는 차종과 컬러 재고가 없을 때가 가장 힘들어요. MINI는 다양한 컬러로 구성되어 있고, MINI를 좋아하시는 분들은 확고한 취향을 가지신 분들이 많거든요.
그럴 때는 ‘MINI니까 레드도, 블루도 부담 없이 탈 수 있는 브랜드’라고 설득해요. 또 구매 혜택이 매달 달라지니까, 때로는 컬러보다 지금의 구매 혜택이 더 중요할 수 있다고 설명해 드리기도 해요. 하지만 정말 원하시는 컬러가 있다면 기다려 드리죠. 가장 오래 기다리신 분은 1년 반 정도 기다리시기도 했어요. 이럴 경우엔 대기 기간 동안 고객님께서 답답함을 느끼지 않으시도록 중간중간 진행상황을 공유 드리며 차에 대한 기대감을 드리고자 노력하고 있어요.

Q. 차봇 프라임은 어떻게 알게 되셨고, 어떤 점이 좋으셨나요?
2018년쯤 동료 딜러의 추천으로 알게 됐어요. 이거 좋던데 한번 써보라고 하더라고요. 실제로 보험 비교 견적 서비스가 무척 편리하고 마음에 들어서 계속 쓰게 되었어요. 수수료나 비용 측면에서 부담도 적고요.
고객 DB만 입력하면 차봇 프라임에서 컨택도 해주시고, 여러 보험사의 견적을 한 번에 비교할 수 있어서 좋아요. 고객분들도 여러 군데 알아보는 번거로움 없이 좋은 조건으로 가입하실 수 있으니 만족도가 높죠. 차봇 프라임 덕분에 일 처리가 훨씬 쉬워졌다고 생각해요.

Q. 차봇 프라임의 다른 서비스도 사용해 보셨나요?
아직은 보험 서비스만 주로 사용해 봤어요. 맞춤 금융이나 견적 비교, 시공 같은 서비스가 있다는 건 알고 있지만, 아직 사용해보지는 않았어요. MINI 브랜드 특성상 금융 서비스는 많이 사용하기 어려운 환경이에요. 사실 제가 앱을 꼼꼼하게 살피면서 쓰는 타입이 아니다 보니 견적 비교 서비스나 시공 서비스는 있는 줄도 모르고 있었어요. (웃음)
그런데 앞으로는 잘 사용하지 않을까 싶어요. 고객분들께 서비스로 선팅이나 블랙박스 설치를 해드리고는 하는데, 그런 시공 서비스를 빨리빨리 좋은 가격에 받는 게 쉽지는 않잖아요. 그럴 때 시공 서비스를 이용하면 가격 부담도 적은 데다 믿고 맡길 수 있어 저도 고객님도 만족할 수 있을 것 같아요.

Q. 온라인 판매가 늘어나면서 딜러의 역할이 축소될 것이라는 우려가 있는데, 어떻게 생각하시나요?
저는 이게 자연스러운 방향이라고 봐요. 결국에는 영업 딜러라는 직군 자체가 없어질 수도 있겠죠. 하지만 그 대신 다른 형태의 역할이 생길 거라 예상해요. 예를 들어 MINI에서는 ‘MINI 지니어스’라고 해서 상품 관련 안내나 고객 응대를 전문적으로 하는 직원들이 있어요.
그리고, 앞으로는 정찰제로 가는 게 맞다고 봐요. 고객분들도 할인 경쟁 때문에 구매 시기를 고민하지 않아도 되고, 중고차 시장에서도 가치가 안정적으로 유지될 수 있으니까요. 지금은 영업직원들 사이에 경쟁이 너무 심해요. 가격 경쟁이 치열하다 보니 결국에는 수익이 다들 큰 차이 없이 비슷해지더라고요.

Q. 앞으로의 계획이나 목표가 있다면 말씀해 주세요.
우선은 계속해서 MINI와 함께 성장하고 싶어요. 5년, 10년 후에도 여전히 MINI를 타면서 ‘MINI 라이프’를 즐기는 멋진 중년이 되고 싶습니다.
그리고 단순히 차를 파는 딜러를 넘어서 고객들에게 MINI의 매력을 공유하고 브랜드만의 라이프스타일을 제안하는 MINI의 브랜드 스토리텔러가 싶어요. 앞으로 자동차 산업이 변화하면서 딜러의 역할도 달라질 텐데, 저는 그 변화에 잘 적응하면서 고객들에게 더 나은 가치를 제공하고 싶습니다.

또, 개인적으로는 언젠가는 다른 일을 해야 할 때가 올 거라 생각해요. 그때, 패션 소품 같은 걸 판매하는 일을 해보고 싶기도 하고, 컨셉트 카페를 운영해보고 싶어요. 지금 하는 일과 연계해서 뭔가 새로운 걸 시도해보고 싶은 생각이 있죠.

Q. 앞으로 인간 이승훈으로서 어떤 사람으로 기억되고 싶으신가요?
긍정적인 에너지를 주는 사람으로 기억되고 싶어요. 도덕적 관념이 뚜렷한 사람이라고 기억됐으면 좋겠고요. 그리고 MINI처럼 젊게 사는 사람으로 남고 싶어요. 나이는 들어도 마음만은 늘 젊었으면 좋겠어요.
그리고 딜러로서는 행복한 경험을 나눈 사람으로 기억되고 싶어요. 저는 자동차를 구매하는 것은 단순히 상품을 사는 게 아니라 경험을 사는 일이라고 생각하거든요. 더 많은 분이 MINI와 함께 행복해지면 좋겠어요.