“기업 성장의 핵심 전략 비즈니스 모델”

현대 경영학의 아버지 피터 드러커(Peter Drucker)는 “비즈니스 모델이란 기업이 고객에게 어떤 가치를 제공하고 그 가치를 어떤 방식으로 전달하며, 이를 통해 수익을 창출하는 구조를 구체화하는 것”이라고 강조했습니다. 이는 기업이 존속 가치를 가지기 위해서는 제품이나 서비스의 차별화가 아닌, 지속 가능하고 경쟁력 있는 수익 창출 구조를 확립하는 방식이 중요함을 강조한 것이라고 할 수 있습니다.

특히 스타트업에 있어 비즈니스 모델은 기업의 성장과 지속 가능성에 큰 영향을 미칩니다. 명확하고 차별화된 비즈니스 모델이 곧 경쟁 우위를 확보할 수 있는 기반이 될 수 있기 때문입니다. 또한, 스타트업은 초기 자원이 제한적이기 때문에, 수익을 창출할 수 있는 구체적인 모델을 마련하지 못할 경우 빠르게 자금난에 직면할 수 있습니다. 그렇기에 잘 설계된 비즈니스 모델은 초기 스타트업이 불확실성을 줄이고, 투자자에게 명확한 비전과 수익 가능성을 제시하는 수단으로 기능합니다.

이에 대해 비즈니스 모델 분야의 전문가인 알렉산더 오스터발더(Alexander Osterwalder)는 “비즈니스 모델 캔버스”를 제안하며, 비즈니스 모델은 스타트업의 핵심 역량을 평가하는 매우 중요한 도구로서 초기 기업의 생존율을 높이는 데 결정적인 역할을 한다”라고 설명한 바 있습니다. 그의 말처럼 스타트업이 생존하기 위해서는 단순히 혁신적인 아이디어를 내놓는 것에 그치지 않고, 해당 아이디어를 어떻게 수익화 할지를 명확히 하는 것이 핵심이라 할 수 있습니다.

비즈니스 모델의 중요성은 애플과 테슬라의 성공 사례에서도 잘 드러납니다. 90년대까지 컴퓨터 제조업체에 불과했던 애플은 2001년 iPod 출시와 2003년 iTunes Store을 오픈하며 하드웨어와 디지털 콘텐츠 시장을 아우르는 새로운 비즈니스 모델을 구축했습니다. 이로 인해 불법 복제가 만연하던 음악 시장에 합법적인 채널을 제시하며 큰 성공을 거뒀고, 2008년에는 미국 최대 음악 판매 기업으로 성장할 수 있었습니다.

그 무렵 테슬라 역시 전통적인 자동차 제조사와 차별화된 비즈니스 모델을 확립하며 혁신의 아이콘으로 떠오릅니다. 2008년, 테슬라는 전기자동차 로드스터를 시작으로 자동차를 가전제품처럼 소프트웨어 업데이트가 가능한 디바이스로 재정의하며 자동차 산업의 경계를 확장하고, 제조업체를 넘어 에너지 기업으로도 성장했습니다.

이처럼 비즈니스 모델은 단순히 수익 창출 구조를 넘어 기업의 체질을 혁신하고 시장의 판도를 변화시킬 수 있는 강력한 도구로 작용합니다. 기업의 핵심 자원을 어디에 집중할 것인지, 시장 내에서 어떻게 차별화할 것인지, 고객에게 어떤 가치를 제공할 것인지에 대한 전략적 지침이라 할 수 있습니다.

 

“비즈니스 모델의 유형별 특징”

비즈니스 모델은 크게 B2B, B2C, B2G, B2B2C로 구분할 수 있으며, 각 모델마다 고유의 특징과 그에 따른 장단점이 존재합니다. 각 유형별 특징을 정리하자면 아래와 같습니다.

B2C (Business to Consumer)

 

일반 대중에게 가장 친숙한 B2C 모델은 일반 소비자를 대상으로 직접 제품이나 서비스를 제공하는 구조로, 고객 경험과 만족도가 중요합니다. 대규모 소비자 시장을 대상으로 하기 때문에 시장 확대 가능성이 크지만, 그만큼 고객의 요구와 트렌드 변화에 민감하고 마케팅 비용이 많이 든다는 단점도 존재합니다.

넷플릭스의 스트리밍 서비스가 대표적인 B2C 모델로, 넷플릭스는 2023년 기준 2억 3천만 명 이상의 글로벌 구독자를 보유하고 있으며, 이를 기반으로 연간 317억 달러까지 매출을 끌어올렸습니다.

B2B (Business to Business)

모델은 기업 간 거래를 기반으로, 보통 대규모 계약과 장기적인 비즈니스 관계를 중시합니다. 이 모델은 초기 투자 규모는 크지만 안정적인 거래와 신뢰를 바탕으로 매출을 지속할 수 있다는 장점이 있습니다.

대표적인 사례로는 SAP와 아마존 웹 서비스(AWS)가 있습니다. SAP는 ERP(Enterprise Resource Planning) 소프트웨어를 제공하여 글로벌 대기업 고객을 확보하고 있으며, 2022년 기준 매출이 308억 유로에 달할 정도로 성공적인 B2B 비즈니스 모델을 운영하고 있습니다. AWS 또한 클라우드 컴퓨팅 시장에서 빠르게 성장해 현재 아마존 전체 매출의 약 16%를 차지하고 있습니다.

B2G (Business to Government)

B2G 모델은 정부나 공공기관을 대상으로 하는 거래로, 안정적인 수익 구조를 지닌 반면 계약 주기가 길고 관료적 절차가 복잡하다는 단점이 있습니다. 주로 보안, 공공 인프라, 교육 등에서 활용되며 공공 서비스에 필요한 제품이나 솔루션을 제공합니다.

B2G 모델의 대표 기업 중 하나인 IBM은 미국 정부와 다양한 클라우드, AI 솔루션 계약을 체결하여 꾸준한 성장을 이루고 있습니다. 이들은 공공 서비스의 디지털 전환을 지원하며 2022년 약 605억 달러의 매출을 기록했습니다.

B2B2C (Business to Business to Consumer)

B2B2C 모델은 디지털화와 플랫폼 경제의 발달로 크게 주목받고 있는 유형입니다. 기업(B)이 다른 기업과 협력해 최종 소비자(C)에게 서비스를 제공하는 방식으로, 고객 경험을 직접 제공하는 B2C와 안정적인 B2B의 장점을 결합할 수 있습니다. 중개자 역할 모델로서 소비자와의 접점을 확보하면서, 직접적인 마케팅 비용을 줄이고 중개 수수료로 수익을 창출할 수 있어 사업 확장과 효율성 면에서도 높은 경쟁력을 발휘합니다.

대표적인 사례로는 우버이츠와 아마존이 있습니다. 우버이츠는 전 세계 600개 이상의 도시에서 수백만 명의 소비자와 수십만 개의 음식점을 연결하며 빠르게 성장했습니다. 또 아마존은 수천만 개의 셀러와 구매자를 연결하며 B2B2C 모델을 통해 온라인 소매 시장을 재편하고 있습니다.

 

“모빌리티 산업의 새로운 성공 공식, B2B2C 모델의 경쟁력”

자동차 산업은 전통적으로 제조업체, 판매자, 소비자 간의 복잡한 공급망을 기반으로 운영되어 왔습니다. 그러나 소비자가 오프라인 매장을 방문하지 않고도 차량 구매를 결정할 수 있는 디지털 환경이 확대되면서 B2B2C 모델은 자동차 시장에서 새로운 가능성을 열고 있습니다.

특히, 자동차와 같은 고가 상품의 경우, 소비자와의 신뢰 관계가 중요하기 때문에 B2B2C 모델은 자동차 판매자(딜러)와 고객을 효율적으로 연결할 수 있다는 장점이 있습니다. 또한, 자동차 구매는 고관여 소비 활동으로 소비자는 다양한 옵션과 가격 비교를 원하기에 B2B2C 플랫폼은 이러한 소비자의 니즈를 충족시킬 수 있는 최적의 모델로 평가받고 있습니다.

<출처: motor biscuit>

이미 자동차 시장에서는 B2B2C 모델로 시장 경쟁력을 확보한 기업들이 다수 존재합니다. 그 중 하나로는 미국의 중고차 온라인 판매 플랫폼인 카바나(Carvana)가 있습니다. 카바나는 온라인 플랫폼을 통해 중고차 매매와 금융, 차량 등록 등 다양한 서비스를 중개하며 고객에게 원스톱 쇼핑 경험을 제공하고 있습니다. 특히 카바나는 자동차 판매사(딜러사)와의 협업모델로 이들과 소비자를 연결하고, 거기서 창출되는 데이터를 통해 서비스 확장에 필요한 자본과 인프라 투자를 최소화하며 큰 성공을 거두었습니다. 2017년 뉴욕증권거래소에 상장한 이래로 2023년에는 순이익 1억 5천만 달러, 조정 영업이익(EBITDA) 3억 3900만 달러의 기록적인 수익을 달성한 바 있습니다.

<출처: Didi Chuxing>

중국판 우버로 불리는 디디추싱(Didi Chuxing)은 중국 내에서 택시, 대리운전, 렌터카 등의 다양한 모빌리티 서비스를 제공하며 소비자와 운전자를 연결하는 B2B2C 모델로 큰 성공을 거두었습니다. 현재 5억 명 이상의 사용자와 매일 약 2천만 건 이상의 이동 서비스로 발생되는 데이터를 활용해 승차 공유 서비스 외 전기차 충전 인프라와 차량 유지 보수와 같은 추가 서비스로도 사업을 확장하고 있습니다.

“차봇모빌리티, 딜러와 소비자를 잇는 혁신 플랫폼”

국내에도 B2B2C 모델로 모빌리티 시장에서 경쟁력을 확보하고 있는 기업들이 눈에 띕니다. 대표적으로 차봇모빌리티를 들 수 있습니다. 차봇모빌리티는 자동차 판매자와 소비자 간의 연결을 통해 차량 판매부터 관리까지, 자동차를 사고-타고-파는 전 과정에 필요한 모든 서비스를 하나의 플랫폼에서 손쉽게 이용할 수 있는 통합 모빌리티 서비스를 제공하고 있습니다. 이러한 차봇모빌리티의 B2B2C 모델은 자동차 판매자(딜러)와 소비자 양측 모두에게 이익을 제공하는 구조로, 딜러에게는 별도의 마케팅 비용 없이도 고객을 확보할 수 있는 기회를, 소비자에게는 다양한 선택지와 편리한 거래 환경을 제공하고 있습니다.

차봇모빌리티에서 운영하고 있는 자동차 판매사원을 위한 영업관리 앱인 ‘차봇 프라임’과 ‘차팀장’을 통해 구축된 약 3만 명 이상의 딜러 네트워크는 운전자를 위한 통합 컨시어지 앱인 ‘차봇’과 연결됩니다. 특히 탄탄하게 구축된 딜러 네트워크는 차량 판매자와 소비자를 연결하는 강력한 중개역할을 수행하며, 소비자에게 다양한 선택지와 편의를 제공할 수 있는 큰 자산이 되고 있습니다.

이에 더 나아가, 차봇모빌리티는 축적된 사용자 데이터를 기반으로 인공지능(AI) 기술이 접목된 맞춤형 서비스 개발을 계획하고 있습니다. 예를 들어, 차량 이용 패턴, 구매 트렌드, 금융 상품 선호도 등의 데이터를 분석해 소비자에게 맞춤형 금융 상품이나 보험, 차량 관리 서비스를 추천해줄 수 있으며, 딜러들에게는 최적화된 영업 방식을 제시할 수도 있습니다.

또한, B2B2C 모델의 지속 가능성은 글로벌 확장성에 있기에 다수의 모빌리티 플랫폼이 현지화 된 서비스 전략을 적용하며 글로벌 시장을 공략하고 있습니다. 차봇모빌리티 역시 국가 별 시장 상황에 맞춰 유연하게 비즈니스 모델을 구축하며, 현지 파트너와의 협력을 통해 글로벌 시장 진출을 본격화하고 있습니다.

 

“B2B2C 모델이 여는 모빌리티의 미래”

모빌리티 산업에서의 B2B2C 모델은 소비자와 공급자의 요구를 동시에 만족시키면서 시장 트렌드와 기술 변화에 유연하게 대응할 수 있는 구조적 강점을 가지고 있습니다. 소비자들은 차량 소유와 이용 방식에서 편리함과 효율성을 우선시하고 있으며, 이러한 트렌드는 모빌리티 플랫폼의 확장에 큰 역할을 하고 있습니다. 향후에는 스마트 시티와의 통합, 5G 기반의 초연결 네트워크 등이 디지털화를 더욱 가속화할 것으로 예상됩니다.

그리고, 이러한 B2B2C 모델은 모빌리티 서비스의 표준이 될 가능성이 높습니다. 차봇모빌리티는 빠르게 변화하는 시장 트렌드에 앞서 유연한 사업모델로 시장에서의 경쟁 우위를 강화하며 모빌리티 산업에서의 혁신을 주도할 계획입니다.