‘딜라이트(Deal:ight)’는 딜러의 일과 삶, 그리고 차봇과 함께하는 순간을 조명하며 어제보다 더 나은 모빌리티 라이프를 만들어 나가고자 기획된 인터뷰 코너입니다.

딜라이트의 첫 번째 주인공은 BMW 수원전시장 김태원 딜러님이신데요, 그가 밝히는 딜러의 삶은 어떤 모습일지, 그리고 차봇프라임을 통해 어떠한 도움을 받았는지 상세한 이야기를 들어봤습니다.

“동경에서 시작된 숙명 같은 딜러의 삶,

그리고, 거북이처럼 꾸준히, 고객에게 감동을 주는 딜러 김태원’

Q. 먼저, 딜러라는 직업을 선택하게 되신 이유는 무엇인가요?

저의 첫 커리어는 유아 체육 강사였어요. 그러다 2020년 딜러로서 새로운 인생을 살게 되었죠. 이전과는 전혀 다른 분야였기에 큰 도전이라 할 수 있었어요. 어린 아이들을 대상으로 가르치는 직무에서 성인을 대상으로 영업을 하게 되었으니 말이죠.

이렇게 딜러라는 새로운 세상에 뛰어들게 된 이유는 딜러에 대한 동경심이 크게 작용했습니다. 어렸을 적부터 차에 대한 관심이 많아 딜러분들을 지켜보며 ‘멋있는 사람’이라는 생각을 많이 했거든요. 특히, 차량 브랜드의 전문가가 되어 고객분들에게 소개하는 역할이 멋있다고 생각했어요.

그래서 저 역시 가장 좋아하는 브랜드인 BMW의 전문가가 되어 고객들에게 감동을 주고 싶다는 꿈을 꾸게 되었죠. 활발한 성격에 주변에서 딜러에 적합할 것 같다는 권유를 많이 받기도 했고요.

그렇지만 이제는 그보다 멀리 바라보고 있어요. 일을 하다 보니 내가 가는 길이 어떤 길이고, 앞으로 어떤 일들을 해야 하는지 생각이 정리되더라고요. 이제는 숙명처럼 딜러의 삶에 충실히 임하고 있습니다.

Q. 실제 딜러가 된 이후 생각했던 것과 다른 점은 없었나요?

사실 딜러의 역할에 대해 깊이 있게 이해한 상태에서 업무를 시작한 것은 아니었어요. 처음에는 딜러가 단순히 차량을 판매하기만 하는 사람인 줄만 알았거든요.

그런데 막상 딜러가 되어 보니 차량을 구매하는 모든 과정에 관여하고 관리하는 역할이라는 걸 알게 되었죠. 차량을 판매하고 출고하기까지 그 중간 단계에서 딜러가 해야 할 일이 생각보다 정말 많아요. 그리고 그 과정이 모두 고객 경험과 연결되고요. 제 명함에도 기재되어 있듯이 단순 영업사원이 아닌 전문 세일즈 컨설턴트인 것이죠. 그래서 현재의 직무가 참 보람찬 일이라고 생각하고 있어요.

Q. 딜러로서 새로운 도전인 만큼 시작했을 당시 힘든 점이 많으셨을 것 같은데요, 이를 어떻게 극복하셨나요?

정말 처음에는 너무 막막했어요. 영업과 관련된 일은 처음이다 보니 무엇부터 어떻게 시작해야 할지 모르겠더라고요. 무엇보다 판매할 자동차에 대해 공부를 열심히 해서 잘 알고, 고객들을 많이 만난다고 해서 그게 곧바로 실제 판매로 이어지는 건 아니라 굉장히 답답했어요. 그래서 필드에서 활약하고 계신 선배들께 하나라도 더 배우려고 노력했습니다. 업무 외적으로도 모임이나 회식 자리에 열심히 참여하는 등 선배들과 가까워지려고 했어요. 그러한 노력 끝에 선배들로부터 업무 노하우를 하나 둘씩 얻을 수 있었고, 이후 계약건수가 차차 늘어나면서 저만의 노하우를 터득할 수 있게 되었어요.

또, 시장에 대한 공부도 놓치지 않았어요. 수입차 시장은 워낙 빠르게 변화하기 때문에 트렌드를 빠르게 캐치하는 일이 중요해요. 그래서 다른 브랜드나 다른 딜러사의 영업사원과도 자주 소통하면서 서로 지식을 공유하며 시장에 대해 정확히 파악하려는 노력을 많이 했어요. BMW코리아에서 주최하는 교육에도 적극 참여하고요. 딜러가 고객보다 먼저 시장에 대한 다양한 정보를 파악하고 있어야 어떤 일이든 적절하게 대응할 수 있으니까요.

Q. 모든 일에는 희로애락이 있기 마련인데요, 딜러로서 일하며 어려운 점을 꼽자면 무엇인가요?

딜러로 일하면서 가장 힘든 건 주로 캐시백과 관련된 일인 것 같아요. 일반적으로 수입차는 딜러와 고객이 서로 결제조건을 합의해서 거래를 진행해요. 대부분 카드는 2천만 원 한도에 나머지는 현금이나 캐피탈로 결제하는데요. 이때 일부는 캐시백으로 돌려드립니다. 이 캐시백으로 구매하는 자동차에 추가로 개인이 원하는 시공을 하시는 고객들도 계시고요.

그런데 차를 판매하면서 고객분께 서비스나 캐시백 같은 혜택을 많이 챙겨드렸다고 생각했는데, 고객분께서는 부족하다고 느끼시는 경우가 있거든요. 딜러 입장에서는 처음 예상했던 것보다 더 캐시백을 많이 돌려드려야 하는 경우 금전적으로 부담을 느끼게 되죠.

또, 연차가 어느 정도 쌓이고 부터는 직급이 올라가면서 후배 딜러들을 잘 이끌어야 한다는 압박감도 생겼어요. 내가 지금보다 더 잘해야겠구나 싶었죠. 후배들에게도 귀감이 되는 좋은 선배가 되고 싶다는 욕심도 더 생기게 되었고요.

Q. 그렇다면, 반대로 딜러로서 가장 보람을 느끼는 순간은 언제인가요?

3년여 동안 만난 고객분들이 한 1천 명은 되지 않을까 싶은데요. 무엇보다 고객님들이 꼭 구매를 위해서가 아니더라도 재방문하시거나 다시 연락 주셨을 때 가장 보람차요. 종종 방문하셔서 점심을 같이 먹으러 가자고 하시거나, 주변 지인분들과 함께 방문해 소개해 주시는 등 이렇게 소소하게 찾아 주실 때 감사하고 또 기쁩니다. 또, 제가 결혼했을 때나 아기가 태어났을 때 축하 인사로 연락해 주신 분들은 정말 잊을 수 없어요.

그리고, 차량을 출고해서 인도할 때 ‘고맙다’ 등의 고객분들이 따뜻한 한마디를 건네 주시면 그날의 피로가 싹 날아가는 기분이에요.

Q. 그동안 보람을 느끼게 한 다양한 고객분들이 있으셨을 것 같은데요, 가장 기억에 남는 에피소드가 있다면 소개해 주세요.

최근 진행했던 상담 중 기억에 남는 두 건이 있어요. 상당히 규모가 큰 법인회사 대표님이셨는데요. 간혹 상담이 길어지다 보면 말이 두서 없어지거나 엉뚱한 이야기가 오갈 수도 있어 고객분의 눈치를 보게 되는 경우가 있어요. 당시 상담이 길게 이어진 편이었거든요. 그런데 대표님께서 저와 상담을 마치시고 오히려 깊이감 있는 대화에 크게 감동하셨다며 본래 차량만 보러 오셨다가 계약까지 하고 가셨어요. 굉장히 뿌듯했죠.

또 다른 에피소드는 저에게서 차를 구매하셨던 고객분께서 주변 지인들에게 저를 추천해 주셨던 일이에요. 당시 고객님이 구매하신 차가 BMW 5시리즈였는데, 나중에 그 고객님께 이야기를 들은 지인분들이 저를 찾아오셔서 같은 차종으로 모두 구매하시면서 그 달에만 4대가 판매되었어요. 이렇게 지인 추천으로 여러 고객분이 오셔서 같은 차종으로 각각 구매하신 건 처음이라 기억에 크게 남아요.

Q. 딜러직에 있어 본인만의 업무 노하우가 있다면?

우선 저는 딜러라는 직업의 역할이 ‘판매’가 아니라고 생각해요. 가격표를 붙여놓고 판매하는 일은 누구나 할 수 있지만 ‘영업’은 완전히 다른 일이고 쉽지 않거든요. 또, 자동차 영업은 더욱 그렇죠. 차량이 판매된다고 해서 끝이 아니라 사후관리까지 딜러가 책임져야 하기 때문이에요. 딜러의 명함에 SC(Sales Consultant)라고 기재하는 것도 같은 맥락입니다. 열심히 발을 움직이는 것보다는 고객이 언제든지 마음 편히 방문하고 어려움에 대해 도움을 청할 수 있도록 자리를 계속 지켜야 하는 역할에 가깝죠.

그렇기에 훌륭한 딜러가 되려면 고객과 사람 대 사람으로서 친근하게 다가가기 위한 노력이 중요하다고 생각합니다. 저는 항상 저라는 사람이 고객분들께 잊히지 않기 위해 노력하고 있어요. 그게 제가 지금까지 딜러로 살아남은 노하우라고 생각하고요.

Q. ‘사람 대 사람으로서 대한다’는 말씀이 인상적인데요. 고객을 상대할 때 가장 중요시 여기는 부분이 무엇인가요?

저는 고객마다 맞춤형으로 접근하는 것과 진정성 있는 소통이 중요하다고 생각해요. 고객과 대면하는 자리에서는 무작정 처음부터 차에 관한 이야기를 꺼내기보다는 따뜻한 인사말부터 건네고, 일상적인 이야기를 꺼내고는 하죠. 지나가다가 기존 고객님의 사업장이 보이거나 하면 잠시 방문해서 인사를 드리기도 하고요.

물론 이런 대화의 흐름도 당연히 고객님의 성향에 맞추는 게 중요하죠. 자동차에 관심이 많고 그와 관련해 질문하고 싶은 게 많은 고객이라면 다른 이야기를 하는 것보다 자동차에 관한 이야기를 바로 하는 게 훨씬 좋거든요.

그리고 공감대를 많이 형성하려고 해요. 예를 들어 고객님이 커피를 마신다고 하시면 저도 커피를 한 잔 같이 마셔요. 음료수를 같은 것으로 고르는 건데, 별것 아닌 듯해도 가볍게 공감대를 형성하기에는 정말 좋은 방법이라고 생각합니다. 그러다 보니 하루에 커피를 다섯 잔 씩 마실 때도 있어요. (웃음)

Q. 딜러들간 경쟁이 심한 만큼, 홍보에도 많은 노력을 기울이실 거라 생각되는데요. 주로 어떠한 활동을 하고 계신가요?  

수입차 딜러는 경쟁이 심한 만큼 마케팅 역시 중요해요. BMW와 MOU 협약을 맺은 기업들을 위주로 홍보물을 돌리거나, 저를 통해 차량 출고를 하셨던 고객분들을 통해서 사내 게시판에 홍보하기도 해요.

집 근처 아파트에 홍보물을 부착하는 전략을 써 보기도 했어요. BMW 같은 꽤 인지도 있는 수입차 브랜드가 이렇게 전단 방식의 홍보를 채택하는 게 이질적으로 느껴질 수도 있지만, 의외로 홍보 효과가 있거든요. 제가 일하는 전시장의 존재를 모르던 분들도 이런 홍보를 통해 알게 되기도 하시고, 실제로 방문하신 고객분들도 계세요. 제가 2주 정도 전단 홍보를 진행했는데 지금까지 4분 정도가 전단지를 통해 방문하셨거든요. 전환율이 꽤 높아서 효과가 좋다고 생각하고 있습니다.

또, 저는 최근에 온라인 홍보에서 제 능력을 키우기 위해 노력하고 있어요. 블로그나 유튜브 같은 온라인 매체를 통해서 홍보하는 게 최근 호응이 좋은데요. 저는 특히 유튜브에 도전해 보려고 계획 중입니다. 준비를 철저하게 해서 처음부터 훌륭하게 채널 운영을 시작하고 싶다는 욕심이 있어서 열심히 공부하고 있습니다.

Q. 딜러들의 영업관리 앱인 ‘차봇 프라임’ 사용자이시기도 한데요, 사용하신 계기는 무엇인가요?

차봇 프라임을 처음 접한 건 2021년쯤 호기심으로 사용하기 시작했어요. 딜러가 담당하는 많은 업무를 도와준다는 부분이 매력적으로 다가왔기 때문이죠. 지금도 무척 잘 사용하고 있는데요.

무엇보다 꾸준히 사용하게 된 이유는 편의성 때문이에요. 영업 활동을 하면서 다양한 업무를 동시에 처리하는 게 벅차고 힘들게 느껴질 때가 있는데, 차봇 프라임을 사용하면 보험 가입이나 금융 견적 등의 업무 부담이 크게 줄어들거든요. 쉽게 말해 제 업무를 분담해서 차봇 프라임이 대신하고 있고, 저는 고객 관리에 좀 더 집중할 수 있는 거죠. 그리고 이렇게 좋은 서비스가 있다는 걸 잘 모르는 딜러들이 많다는 게 아쉬워요.

운전자로서 ‘차봇’도 사용하고 있어요. 제가 제 고객분들께 차봇이 좋다고 권유하려면 저도 사용해 봐야 하니까 먼저 써보게 되었는데요. 직접 써보니 좋아서 계속 쓰고 있어요. 특히 여러 보험을 간편하게 비교해 주어 보험 관리 부분에 큰 도움을 받고 있어요.

Q 주변 딜러분들께 차봇 프라임을 추천한다면 그 이유는 무엇인가요?

앞서 말씀드린 것처럼 편의성이 정말 뛰어나기에 적극 활용했으면 좋겠어요. 혼자 일하는 것이 아닌 여러 전문가들과 일을 분담해서 일의 효율성을 높일 수 있는 것이 가장 큰 장점이라 생각해요. 덕분에 업무에 대한 부담도, 스트레스도 크게 줄일 수 있고요. 또, 차봇 프라임을 사용하면 보험이나 금융 등을 훨씬 더 쉽고 빠르게 비교해 볼 수 있는 것도 강점이고요.

그리고 차봇 프라임은 딜러들을 위한 앱 서비스이긴 하나, 차봇 프라임 사용 딜러들이 많아지면 그만큼 고객이 누릴 수 있는 편의도 커지리라 생각해요. 온라인 플랫폼을 통한 수입차 거래 시장도 더욱 커질 수 있을 거고요. 딜러와 고객, 플랫폼 사 모두가 윈윈할 수 있는 좋은 선택이라고 생각합니다.

Q. 딜러로서, 그리고 개인으로서 어떠한 사람으로 기억되고 싶으신가요?

제가 평소에 ‘거북이’ 같다는 말을 자주 듣는데요. 생긴 게 닮기도 했고요. (웃음) 느리지만 꼼꼼하게, 착실히 앞으로 나아가 완주하는 거북이 같은 사람이 되고 싶습니다. 저는 영업왕 등 정상을 꿈꾸는 사람은 아니에요. 그런 건 너무 부담스럽다고 생각합니다. 거창하고 큰 목표를 잡기보다는 거북이처럼 꾸준하게 목적지를 향해 나아가며 주변 사람들에게 좋은 영향력을 전달할 수 있는 딜러가 되고 싶습니다. 그저 고객분들이 항상 좋은 인상으로 기억하는 그런 딜러가 되고 싶고, 그럴 수 있도록 날마다 노력하고 있기에 가능하리라 생각됩니다.

개인적으로는 좋은 남편이자 아빠가 되고 싶어요. 일이 바쁘다 보니 종종 가정에 소홀해질 때가 있어요. 그래도 항상 가정에 충실히 하고자 노력하고 있습니다.

Q. 마지막으로, 감사 인사를 전하고 싶은 분들이 있다면 한 말씀 부탁드려요.

사랑하는 와이프에게 감사 메시지를 전하고 싶습니다. 항상 저에게 새로운 일을 권유해 줄 때가 많아요. 제가 나태해지기 쉬운 그런 순간에도 앞으로 나아갈 동력이 되어주고 있죠. 인생에 도움이 되는 답변을 가장 많이 해주기도 하고요. 제 길잡이라 할 수 있기에 늘 감사한 마음을 품고 있습니다.

그리고 항상 저를 믿고 찾아 주신 모든 고객분께도 감사하다는 말씀을 꼭 전하고 싶습니다. 고객분들이 있었기에 이렇게 좋아하는 일을 하며 결혼도 하고, 예쁜 아기도 낳을 수 있었다고 생각해요. 모두 고객분들의 덕분입니다. 감사합니다.